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如何做好产品介绍和顾客接待?成交率才高?

发表时间:2020-07-01 15:58:43  来源:中申招商通官网  浏览:次   【】【】【

如何做好产品介绍和顾客接待?成交率才高?销售人员每天要接待各种类型的客户。有的爽快下单,有的要考虑三五天,有的只看不买,甚至有的还需要销售人员哄着,费尽口舌才愿意了解一下产品...

面对不同类型的消费者,销售人员关键要做好产品介绍和使用不同的接待方法,才可以成功开单。

因此,今天我们就来探索一下如何做好产品介绍和接待顾客!

FAB法则:即属性,作用,益处的法则。FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefits。按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1、属性(Features)

你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。

2、作用(Advantages)

指产品给客户带来的用处,强调产品能做什么。

3、益处(Benefits)

就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

综上,当我们需要进行产品描述时,以下流程可以帮助你整理思路:

1、明确产品受众;

2、提取产品属性;对比竞品,找出优势;

3、站在用户角度思考,找出为用户带来的利益;

4、内容整合。

你认为好的,未必是客户需要的

有些经纪人在未了解客户具体需求之前,就开始很自信的推荐房源,推荐以后才发现并不知道客户需要的。

我们在第一次接通客户电话之前需要了解清楚客户购房基本需求是什么(居住、投资、价格、居室、面积、小区等),了解的越多对成交越有帮助。要做到不了解需求,不推荐的原则。

比如:

客户:“您好!在网上看到你发布一套###小区的房子。”

经纪人:“您好!这套房源是我今天刚发布,房子还在,但我不了解您具体的购房需求,这套房子有可能不太适合您,您跟我讲下您的具体需求,我帮您找一下和您相匹配的房源。”

接待客户,谨记字字箴言:

自信从容,体现专业

随机应变,灵活应对

增强技术,提炼艺术

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